第三终端受追捧 药企攻克市场仍存难度
09月30日讯
在医药行业，人们把医院市场称为“第一终端”，药店市场称为“第二终端”。现在“第三终端”的概念日渐浮现，第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院，尤其是在广大的农村地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道，农村市场是第三终端的主战场。有业内专家预测，随着我国农村和社区医疗服务体系的不断建立和完善，整个市场将有几百亿元的规模。
新医改下，第三终端虽然正被业内追捧，但是，市场开发也并非易事，所以，更多的企业还在观望。有专家认为，渠道不畅和流通成本过高，是制约药企淘金第三终端的两大重要因素。一些业内人士直言不讳：“越到下面的市场越不规范，因此不敢贸然进入。”“农村的医疗机构往往以利润为导向，谁的药便宜就进谁的货，不具备鉴定药品真伪的能力，消费者对药品质量的识别能力也比较差。”
中国医药商业协会副会长朱长浩认为，开拓第三终端的难点主要表现在三个方面：首先是渠道问题，第三终端市场比较分散，相对于一、二级市场而言，消费水平还比较低，用药量少，但药价水平较高，渠道都靠高利润维持，生产企业进*农村市场在渠道建设和维护方面需要大量投入。尤其是要让经销商有钱可赚，还要防止农村渠道的货物“反窜”到城市，这是一个比较难处理的问题；其次，第三终端假药祸害普遍存在，像阿莫西林，农民只买便宜的，但是便宜的药质量难以保证；再者，如何规范有效地进行产品宣传和树立品牌，也是一个值得研究的问题。
笔者提醒企业，由于市场的变革，原来医药商业批发络的四级站即县级医药站早已不存在了，现在农村药市络复杂，企业跟当地商业公司合作一定要慎重。如果企业对农村市场没有几年的长远规划，而且品种单一，最好不要去做农村市场。
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